【建材】建材销售 用“软刀子”抓住顾客你懂吗？

    建材销售 用“软刀子”抓住顾客你懂吗？

有一句俗话叫：“软绳子缚人难解，软刀子杀人难逃”指的就是如何通过让步让顾客跟着你走。让步在销售中的作用就更管用了。

前几天，听说一件事，说是一个很诚信涂料店主，他居然不知道先虚报价格，再做让步的事（呵呵，这样好像有点不好，我可不是在爆料潜规则），体现的就是这个道理。这种叫做价格上的“软刀子”。

让步，让谈话或者谈判让对方感觉获益，心情更加愉悦，这你为什么不干，有时候适当的运用一些方式，对于大家都是一个好结果。

在销售中，让步策略不仅价格让步，还包括个人定位让步、产品定位让步、销售关系让步等等。

常见的价格让步：当客户坚持认为你的产品定价较高，销售者采用赠送、折扣策略，类似买涂料，一般都会以给大个折来抓住顾客（这个一般送东西送的少，要是服装产品肯定就会多一点）。这种让步在不损害实际利润的前提下。做出一些人性化的服务，是明智滴。现在的很多知名品牌促销都这么干。

常见的个人定位让步：这里指的是销售者对自己的决定能力和决定范围做出意识的压缩，让对方感觉他在销售过程中地位优越。这样在你销售中偶犯错误时，大大增加回旋余地（你可以回去试试）。

常见的产品定位让步：这种让步往往采用的是“退一进三”的策略。比如，我在销售冲水马桶，客户很关心地问：“你们这个是节水的吗，一次冲水用多少”

我的回答是：“是节水洁具，一次性冲水量是4.8。”

客户又问：“你们这个能达到4.8升吗？市场上大多都是6升的啊”

我笑笑：“那你信谁的呢？”

客户心里是有底的，还会问：“你倒说个实话啊。”

这时候，我再慢慢告诉他们实情，我们的产品是主打能，4.8升冲水量您绝对的放心，这个我们可以保证。

常见的销售关系让步：在销售尤其是网络销售中，大部分情况是销售方被动，采购方主动。但在销售过程中，也有主被动颠倒的情况出现。如果合理采用让步策略也一样能达到效果。

我们常用的方法是，客户给我们打电话咨询，我们先拒听，回拨电话给他，并告知，是想为他节省不该花的钱。

这一方法的作用是，客户在感受你热忱的同时，让他从你身上获得了实在的利益，从而获取双方的信任和默契。

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